Brain Hacks 6 | 2023 (Argumentação)

Ideias que alimentam a alma

As Brain Hacks de hoje foram inspiradas em um TED Talk bem interessante sobre argumentação.

É uma palestra de Niro Sinavatham mostrando como o efeito de diluição pode afetar o peso dos argumentos. Spoiler: em persuasão, “menos é mais”, ou seja, argumentos fortes valem mais do que a soma de argumentos fortes misturados com argumentos fracos ou informações irrelevantes.

TED TALK - NIRO SINAVATHAM - A MANEIRA CONTRAINTUITIVA DE SER MAIS PERSUASIVO

COMO OS ANÚNCIOS DA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA MINIMIZAM OS RISCOS DOS MEDICAMENTOS

Um dos estudos citados na palestra é um experimento feito pelo próprio Niro Sinavatham com Hermman Kakkar demonstrando que, para diluir a percepção de risco dos medicamentos, a indústria farmacêutica costuma anunciar seus produtos camuflando os efeitos colaterais mais graves com efeitos colaterais menos graves.

Só pra você ter uma ideia: um remédio que pode causar “coceira no pé, pensamentos suicidas, parada cardíaca, AVC e boca seca” é percebido como menos perigoso do que um medicamento que pode causar “pensamentos suicidas, parada cardíaca e AVC”.

Aqui o estudo original: How Drug Company Ads Downplay Risks - Scientific American

E aqui na versão traduzida pelo Google: Como os anúncios de empresas farmacêuticas minimizam os riscos

DOAÇÕES MESQUINHAS

Um dos principais teóricos do efeito “menos é mais” é o professor de economia da Escola de Chicago, Christopher Hsee.

Em um estudo seminal sobre o tema, ele descobriu que uma pessoa que doa um cachecol de $ 45 (com os cachecóis variando de $ 5 a 50) é considerada como mais generosa do que uma pessoa que doa um casaco de $ 55 (com casacos variando de $ 50 a 500).

Explicação: quando os consumidores avaliam objetos isoladamente, eles frequentemente os comparam com outros objetos da mesma categoria. "Parece que, ao avaliar um presente, as pessoas não são sensíveis ao preço real do presente, nem à categoria desse presente (por exemplo, se um casaco ou um cachecol), mas são muito sensíveis à posição relativa do presente dentro de sua categoria".

Esse efeito, contudo, só se manifesta quando as opções são avaliadas individualmente. Se as opções forem colocadas uma ao lado da outra, o efeito desaparece, pois as pessoas veem o verdadeiro valor de ambas. São apenas os presentes isolados que dão às pessoas uma sensação alterada de felicidade e gratidão.

Aqui o estudo (em inglês): HSEE, Christopher K. Less is better: When low‐value options are valued more highly than high‐value options. Journal of Behavioral Decision Making, v. 11, n. 2, p. 107-121, 1998.

O SUPLEMENTO DA PERSUASÃO

O papa da persuasão, Robert Cialdini, é co-autor de um excelente livro menos conhecido do que “Armas da Persuasão”:

SIM! 50 Segredos da Ciência da Persusão.

Aqui um trecho bem louco:

Você pode ficar surpreso em saber que há uma droga chamada 1,3,7-trimetilxantina, tomá-la pode fazer você ficar mais propenso a ser persuadido, e mais persuasivo se der às outras pessoas. Mais chocante ainda talvez seja o fato de que essa droga é bastante disponível atualmente através dos chamados “laboratórios trimetil”, que estão se multiplicando pelas vizinhanças em todos os lugares.

A droga é mais comumente conhecida como cafeína, e esses laboratórios “trimetil” são mais conhecidos como cafeteria.

O artigo que mostra os efeitos da cafeína na persuasão é: MARTIN, Pearl Y. et al. Caffeine, cognition, and persuasion: Evidence for caffeine increasing the systematic processing of persuasive messages. Journal of Applied Social Psychology, v. 35, n. 1, p. 160-182, 2005.

O livro em português é este: SIM! 50 SEGREDOS DA CIÊNCIA DA PERSUASÃO.

Era isso! Hora do café!